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【财神爷关三肖會智】董事長李健益分享:實現點—線—麵的突破,營銷將士們必須轉變工作方式方法

【财神爷关三肖會智】董事長李健益分享:實現點—線—麵的突破,營銷將士們必須轉變工作方式方法

作者:
來源:
發布時間:
2018-05-23
【摘要】:
董事長李健益:經過八年的發展,公司在家電、汽車行業點的布局已基本完成,由點到線到麵的突破,首先需要營銷將士們從工作方式方法進行轉變。   一、提升目標感和經營意識1、時刻懷揣目標:對目標要按照年、月、周、日的時間節點層層分解,分解到具體責任人,管好過程關鍵節點,出現異常第一時間推動問題解決,確保結果,嚴格考核。2、自己心裏有本帳:確保自己的訂單、項目符合毛利要求;能夠養活自己→養活團隊→為組織貢獻
董事長李健益:經過八年的發展,公司在家電、汽車行業點的布局已基本完成,由點到線到麵的突破,首先需要營銷將士們從工作方式方法進行轉變。
 
 
 
一、提升目標感和經營意識
1、時刻懷揣目標:對目標要按照年、月、周、日的時間節點層層分解,分解到具體責任人,管好過程關鍵節點,出現異常第一時間推動問題解決,確保結果,嚴格考核。
2、自己心裏有本帳:確保自己的訂單、項目符合毛利要求;能夠養活自己→養活團隊→為組織貢獻價值;各阿米巴總經理要學會看財務報表;知道如何做到收入最大化、費用最小化。
3、確保高效運營:重點關注應收賬款、成品庫存及未開票。
 
二、從交易型向係統解決方案型轉變
1、營銷六度模型
 
 
 
營銷人員要提升自身專業能力,在找到切入點後,實現由點到線到麵的擴展過程中,要學會從下三路的交易型營銷向上三路的係統解決方案營銷轉變。
要重視客戶價值,重視產品及服務,並能為客戶提供解決方案,提升客戶忠誠度、偏好度和美譽度。
 
2、創造客戶價值,提供滿足客戶的產品/服務
在銷售端要與客戶研發/生產/品質深入溝通,洞悉客戶需求,提高思考與解決問題的能力;在研發端,要從設計、改善產品(標準、要求)/服務,為客戶提供係統解決方案,最終做到滿足客戶需求、創造客戶價值。
 
3、建立客戶粘性,提高客戶忠誠度
首先,要做到讓客戶省心省力。從立項到量產,整個過程省心省力。要全麵係統理解與把握客戶需求,清楚了解客戶內部運作流程,每一個節點提前規劃與準備,主動了解生產計劃、使用品質狀況與效率狀況,以保證量產後品質穩定、交付穩定。
其次,重視承諾。要想清楚了再承諾,承諾了就要兌現,嚴禁亂承諾,要明白承諾無小事,尤其是交付、利益方麵。
最後,明確忠誠度關鍵兩要素:產品+質量。隻有產品優質、品質過硬、性價比高,才會有好的客戶忠誠度。
省心省力,做好產品,提供解決方案,而不在於僅僅“提供超越預期的服務”,額外不增值的服務沒有價值。
 
三、專業套路與能力構建
 
 
 
明確營銷五步法(新客戶開發):
1、製作戰略銷售計劃:具備資料搜集能力 + 分析能力;
2、關鍵人物分析:具備業務洞察力 + 人際關係能力 + 同理心與溝通能力;
3、製定解決方案:具備專業知識;
4、說服關鍵人員:具備說服力與影響力;
5、執行與追蹤:具備很強的執行力。